文/ 金错刀频道 张一弛

从2014年开始，素士科技创始人孟凡迪基本上是“打鸡血”状态。

在这之前，他是业界顶尖的工业设计师。软银世界上第一款UMIS数字相框，华为荣耀X1全出自他的设计。

德国IF国际设计奖、德国红点设计大奖，日本优良设计大奖，这些作为工业设计师你能想到的国际设计大奖，他全拿了一轮。

但在华为工作到第8年，他放着高大上的设计师不做，偏偏踏上了创业这条“不归路”。

第一次创业，他打造出2015年最火爆的PICOOC体脂秤，一年时间融了三轮资，在投资名单里，腾讯、京东赫然在列。

孟凡迪创业的第二款产品，是电动牙刷。

为了这支电动牙刷，孟凡迪曾经把自己关在办公室里，把刷头上的几千根毛拔下来，一根一根地数，来验证自己的产品到底做没做到比传统牙刷的刷毛量增加40%。

2016 年7月，素士电动牙刷一登场，就成为了小米众筹的明星产品，48小时1万台库存全部清空！

最让用户尖叫的是，在市面上，声波震动频率在30000次/分以上、且续航数十天的电动牙刷，市场定价一般在1000元上下，而参数上同样达到这些标准的素士X3，定价不到300元。

一个本土制造品牌，是如何做到性能不输大牌，同时又保持低价的呢？这两年到底他在身上发生了什么？

这次总裁营，刀哥跟孟凡迪聊了聊他跟外国老牌血海厮杀背后的故事。

（以下是素士科技CEO孟凡迪的口述，未经本人审阅）

1

做产品，要做有明天属性的产品

要想竞争中胜出，如果你做今天的东西，大家都已经耳熟能详了，我觉得本身胜算就不大了。

尽量少干一点现在火的事情，什么火就你就干什么，除非你有绝对的优势，否则非常危险。

决定再创业之前，我查了很多数据，做了很多调研，电动牙刷是其中唯一一个每年是百分百增长的，市场份额也很稳定。怎么说呢，反正这事怎么看怎么有戏，我也做好了跑几个月供应商的准备。

我平常开车上下班，一年下来最多开一万多公里，去年我开了三万多，全都在跑供应商。最狠的一天我跑了三个，总共500多公里，回去时还差点出事。朋友跟我说，你不要命了。

没办法，电动牙刷和其他产业一样，技术壁垒很深，并且基本上被巨头垄断。

随便举个例子，飞利浦高端产品用了一种叫无铜植毛的技术，全世界能做这种工艺的设备差不多都在德国和比利时。中国只有一台，在扬州。

我去现场看过，那个设备买的话要一千万，一个刷头的模具费用25万欧元，还得请德国和比利时的工程师专门过来。

而整套手机的模具，今天来讲，200万人民币差不多就封顶了，它一个小刷头180多万，我当时就断了念想。不过我知道这事我迟早要干。

还有刷毛，0.125毫米的直径，全部磨圆；植入1500根，要保证每根至少在1.8公斤的拉力下不被拉出。这些都是标准，想和供应商在这些方面达到共识很难。他们不跟你讲价值观，就关心能不能赚钱。

到了2015年，我们突破下无铜植毛技术，实现了全系产品标配。

虽然新硬件是个巨大的坑，但我依然又奋不顾身地跳了进去。

2

抓住创新红利：

要想摘果子，必须自己要造梯子！

我买了几百只牙刷，挨个用，发现国产电动牙刷跟飞利浦确实有差距，差距在哪里？

国产牙刷动力都不是很足，因为很多厂商认为这个支牙刷一充电能动、能摆，这就是电动牙刷。但是我们研究发现，飞利浦的动力很足，叫刷起来有劲，就像汽车一样，踩上油门有劲。

电动牙刷的核心在马达上。

国产牙刷要想做到跟飞利浦一样有动力，就不能拿来主意。因为你能拿来，意味着别人也能拿来，所以这就逼着我要去底层做研发，底层做基础，而不是浮于表面二次开发。

在前期，我们大概投入了两千万做产品研发，给素士生产马达的加工厂，是制作奔驰生产汽车的代工厂，牙刷使用的轴承，采用世界顶级配件进口NMB滚珠轴承。

一般的机械式旋转牙刷头的电动牙刷震动频率在31000转/分钟，最高能达到每分钟37200转/分钟的摆幅。

所以你可以理解为它不光振幅摆动足够，而且传递到牙刷头依旧动力十足，清洁力始终不会减弱。

所以，一定要抓住创新红利，在产品上去做创新做研发，要清楚，产品的价值在哪里。

去年，我们营收才几千万的时候，飞利浦起诉我们，其实它不是怕我，他是怕小米，怕我们整个中国的这个逻辑，会对飞利浦将来有一些颠覆。

除了创新，另一个关键点是在创新上的保护，也就是说，面对竞争对手的打击，你要做到手里面有东西应对它。

素士成立两年半多，手里的专利已经超过了100个。超过100个，这个占量很大的。大家知道，一个专利全球申请的话，申请一项费用至少就30万，你算一下有100个，专利申请费就要3000万。

当年摩托罗拉到底之后，这个公司啥都没有了，这个公司还值几十个亿，为什么？它的专利值几十个亿，同样你今天同样跟巨头在竞争的时候，大家就是硬抗硬。

今天在中国做生意，现在生意很难做，因为遍地捡果子时代已经过去了，地上已经没果子捡了，要么没了，要么烂了，今天要捡果子，就要自己要造梯子。

拼价格，可永远有比你低的，永远有比你没底线的。所以要抓住创新红利，服务体验的创新，我觉得这个是一个核心。

所以，你会发现小米大部分的CEO都是做产品出身，真正要把产品做好，产品有独特的价值，是最重要的。

3

挑战国外巨头：

中国人的生意中国做!

我以前在华为大概做了8年手机，我进华为公司的时候，华为没有做手机，那个时候我们领导天天找我，说“摩托罗拉、诺基亚，HDC这些外国品牌，你们要跟人家多学一学。”

但回过头来，看看今天中国的市场，做手机已经是中国消费电子行业最TOP的那一部分的领域了，已经全是中国人参与的了。

这个逻辑是什么？当你做一个行业，只要你的技术的瓶颈突破之后，中国本土化的优势就会凸显出来。

素士科技挑战老外的两大秘诀：

１.　死磕性价比，占领年轻人！

现在这代年轻人，特别善于选择，他们甚至会忽视品牌，去看你的性能、品质还有设计，而且还需要可感知，他们更愿意为了品质买单。

素士科技 剃须刀 电吹风

比方说飞利浦，可能我们觉得四五十岁的人，或者我们这代人觉得飞利浦是个大品牌，我们认可它，但是这些年轻人不是，年轻人就觉得它可能比较老，这里面有一个前提，就是因为现在年轻人已经知道什么是好的，但它又不想多花钱，所以这个就是矛盾所在，所以我们要做的东西是什么。

大家都知道，刷头每 3 个月就要更换一次。飞利浦和素士同样技术刷头是80块钱一个，但飞利浦的刷头只能用在最高端2000块钱产品上，而素士做到了全线标配。

你的产品，产品的逻辑，一定要超越它的这个体验。

2. 做“不均衡”的产品！

做产品卖点必须突出，比方说这个产品主打性能，那你就要把所有钱都花在性能上，跟性能没关系的其实都可以砍掉。

这点既是做加法也是做减法，加要都加在核心的东西上，比如说做跑车，那还兼顾什么舒适性啊，就是跑车我就是性能做到，舒不舒服，配置高不高，有没有天窗不重要，那你做什么都有，那你价格一定很高，你相对于其他人就没有竞争优势了。

爆品一定是最好的吗？不一定。但我认为爆品一定是某一方面有长板的，现在不是讲均衡，而是你的长板是不是足够长。

对于电动牙刷来说，就是性能和刷头的品质。花哨的功能和外观是素士不会考虑的，我也不会用那种新增一个噱头型的功能，就提高一倍价的方式来卖产品。

毒舌问答：

金错刀：华为的狼性文化，对你后来的创业的影响吗？

孟凡迪：有很大影响，一是结果导向，好就是好，不好就是不好；第二点就是学会放权，专业的事专业的人做。我们公司就一个产品经理，就是我。我大概80%精力都放在产品上，其他的部分我是放权，放权给合伙人，看结果。我不专业的时候我不会多管，因为如果你不专业，你越努力其实结果越不好。

金错刀：你本人是个工作狂吗？

孟凡迪：除了吃饭睡觉，我都在工作。其实怎么说呢，做得好的企业家，其实都是对产品非常关注的，所有老板应该对自己产品的所有的细节都一清二楚，比任何人都明白。

金错刀：如果在电梯遇见竞争对手，你会问什么问题？

孟凡迪：我可能也不会问什么问题，但是我会很开诚布公的说，我们是怎么做的，这个东西是一个相互促进，没有竞争对手你永远是没有进步的。

金错刀的话：

消费升级，赋予了消费者更大的选择权利。

如果一个企业的创新不能通过产品或服务的价值获得消费者的认知优势，他们就会弃你而去，他们的选择权利就会转变成对你的“暴力”；反之，如果通过创新，顺应他们的认知，解决了他们的消费痛点，就能赢得他们选择你的力量。

颠覆飞利浦的一定不是另外一个飞利浦。孟凡迪的故事，也是一个行业黑马和国外巨头的PK，这个年轻人要挑战飞利浦，你看好吗？