文/金错刀频道 

怎么定义唯品会这家公司？

快公司？慢公司？还是中国最不可思议的电商公司。

第一个不可思议是，在唯快不破的中国互联网竞争里，唯品会近几年的新业务往往不是最快的那一个，但总是能以慢打快的那一个。

两年前，所有的人都认为电商没机会了，这场战争已经结束，接下来是京东和阿里的事，唯品会上演了一场在巨头眼皮底下做大的精彩故事：

那年唯品会市值超越360，成为中国互联网上市公司市值第四高的公司，让阿里如坐针毡。

第二个不可思议发生在昨天早上，唯品会发布了新财报：净营收总额为207亿元，毛利润为40亿元，连续23个季度盈利，再次打破电商连续盈利纪录。

再多说一点，唯品会99%的订单，是由自建物流系统完成配送。

真是比京东还京东！

——跟唯品会一样是B2C，自建物流，做跨境电商的并不在少数，为什么行业大多数都在亏，而他还在继续赚？

回答这个问题，要从两个维度思考：唯品会的全能打法和互联网时代电商的新武器。

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突出重围，

唯品会凭什么能做到85%的复购率？

其实，每个电商平台都知道按照恰当的比例搭配爆款、引流款和利润款，来组建自己的商品目录，都知道引入独一无二的商品款式做差异化。

但是选择哪些产品作为爆款、引流款、利润款和差异化款，就不是每家电商都能做好的了，而这直接决定了电商大战中的生死存亡。

刀哥认为，对于“货”的绝对优势才是电商平台的致命武器。

财报里还有一点非常漂亮的是，唯品会的复购率达到了85% （去年同期为79%)。重复购买率高，分担到每个订单的费用就越低，单个客户的终身价值就高，也越容易盈利。

唯品会怎么做到85%以上的复购率的？

1. 买手制：中国电商中最大规模、最专业的买手天团

唯品会的“买手制”，意味着告诉用户：我很清楚你想要什么。

唯品会在10个国家和地区组建买手团队，有1700名买手，其中海外团队里95%以上为资深外籍买手，买手们大多在国外知名零售百货或品牌有过工作经验。

为达到“精选”的目的，外籍买手必须在国内接受全方位的培训：不仅包含技术层面的培训，也要包含中国消费者一些文化习惯方面的培训。

事实上，自有买手这一点对唯品会不足为奇，但跟一些海淘平台比优势就显现了出来：一些海淘平台的买手是个人，整个平台是C2C模式，个人操作会出现各种各样不可控的情况，但买手天团就不一样了，不仅有买手的选品能力，还有平台的保障。

其他跨境电商跟唯品会的巨大差别的背后，可能不是渠道，不是模式，不是技术，而是选品的差异。

2. “性价比”：绝对价格优势。

有了用户想要的商品还远远不够，接下来要搞定的是“用户想要的价格”，唯品会死磕性价比的方式是：买断。

比如，通过与国内外一线大牌深度合作、买断等方式，获取独家低价正品货源，来用深度折扣吸引用户。

在一开始刀哥也提到过，唯品会自建物流交付了约99%的订单，这样有什么好处呢——

自营即商品入库，由唯品会自己的仓储物流配送以及七天内退货的上门服务，因此除了特殊行业外商家们其实都愿意把货交给唯品会，然后自己就不再管了，所以他们也就愿意给唯品会更高的折扣——这在用户那边，就反映在低价上。

说穿了，唯品会的特卖是一种自建仓储物流的、自己采购的B2C，选品精准，没有库存。降低了成本、留住了客户，所以客单价与同行业相比有极大的优势。

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社交电商

送你一颗迟来的核弹

前两天，唯品会孕育出了一个新的APP——唯品仓。

诞生之初，唯品仓就带着强烈的社交电商基因。社交电商，用一个更专业的词来说，是S2b2C模式：

上游对接品牌方库存，下游为职业微商代购提供正品低价库存，再由微商将商品分销，形成品牌方——平台——小b（微信代购）——消费者的交易体系。

也就是说，唯品仓服务的是广大代购群体，借助微信社交平台，快速为品牌清仓。

To B基因，讲究精准和聚焦，在于销售和服务，通过质量打动客户。To C基因，追求概率和互动，在于引流和市场，是利用消费心理需求，进行获客和销售。

社交并不是唯品会的强项，挤风口从来不是沈亚的性格。以唯品会的基因，为什么会去凑这个热闹？

细究起来，会发现唯品会做唯品仓其实是必然的。最核心的理由莫过于三点：

1.唯品会有To B基因，唯品仓是To B的事

唯品仓首先能跟品牌形成联动。

唯品会拥有天然的电商基础设施优势，更直白的讲，他在服饰穿戴核心品类有着很深的护城河优势。

唯品仓在上游，为品牌方搭建了库存清理平台，为合作品牌赋能，而相辅相成，唯品仓的杀手锏，恰恰来自与这些品牌长期的深度合作关系，以及其提供的海量低价正品好货。

要知道，没有强大的供应链和稳固的品牌合作关系，很难支撑起社交电商的模式运转。

2.“喜提”微商，这一次是小B的主场。

很明显，唯品仓是认准了社交电商的痛点往里冲的。

彼此不信任。

品牌不信任微商，根本不放心把自己的品牌交给由小B端群体去轰炸朋友圈；用户也不信任微商，因为这几年，微商和代购甚至直接跟假货划了等号，这样一来，劣币驱除良币，很多做正经生意的微商们，钱没赚到，还跟着一起遭殃。

只有微商代购正规化，才能保障品牌供应。

唯品仓为了解决代购行业对于商品品质的顾虑，每一件所售商品均由中国人民保险承保，除100%正品保障外，代购客群还可享受唯品会平台同一标准的服务体验及售后保证。

进货无门槛限制、无需启动资金，先卖后买不用压货，并支持微信、QQ等多种分享渠道，不得不说，微商的春天就要到了！

3. 向C端客群提供更多入口、开发新玩法。

“唯品快抢”和“最后疯抢”是唯品会送给用户的新玩法。

唯品快抢，每天定时上新大牌好物，以全网最低价限量抢购；“最后疯抢”定位于品牌深度折扣，限时限量特卖。

一个主打品牌组货，一个主推大牌单品。刀哥觉得，这场心理战，让你没有过多时间思考，连比价的时间都很紧张，于是形成消费——看看唯品会的财报就知道威力了！

唯品会的基因，决定了它既有敏锐的用户嗅觉，能准确提炼用户真实需求，又有优秀服务能力和推动能力。

唯品仓推出，其实是应品牌方、消费者和唯品会自身需求而产生的结果，一旦其打通了B端社交电商的关系链，三方收益或将重新唤醒行业活力，这对于天花板已经越来越明显的电商，是一次积极的尝试。

刀哥点评：

这些年来，唯品会的许多尝试其实都有一种自我革命的决心。趋之若鹜挤破头的事偏不去抢，偏要做另辟蹊径敢为人先的事。

因此有了“好货聚焦”的战略、唯品仓的新布局。

在电商这个领域，多少巨头在摩拳擦掌，在技术上、供应链上、人才上、流量上、运营经验上一家的招式不输一家，但刀哥认为，当电商走向下半场，只有品质才能成为决定生死存亡的关键。

做容易的事的APP都慢慢消失了，做难的事的APP永远有一席之地。

电商这场战争，要变得越来越好看了。