采访 / 金错刀频道 张一弛

快到年末，刀哥说一家福利好到爆的公司，一个完美避开所有商学院企业管理法则，却能年营收50亿的公司。

这家公司员工多达20000人，在全中国开了300家店，却坚持不上市。

跟海底捞、外婆家并称“餐饮界BAT ”的最强悍的饭店！

不光如此，这家公司的创始人对员工极好，员工从薪酬待遇到福利配置远高于同行。

他奖励优秀员工绝不手软，“每人每年100万津贴，但不直接给钱，从父母到孙辈，上下管四代，教育、医疗、旅游、保险费用，全报！”

他还给分部老板、总部高管立下一条规矩：年收入超出1000万的部分，必须拿出50%激励自己团队。

一位50多岁在唱戏的老太太，被他改造成店长之后，逆袭成为今天几十家门店的分部老板，在北京年收入奔千万。

有企业以前派人到这家公司当卧底，到了最后，这些人都不愿回去，因为福利太好了。

2017年，他一共给员工分了7000万元，2018年要分到1.2亿。

他就是西贝集团的董事长，西贝莜面村的创始人——贾国龙。

贾国龙是一个敢想敢做的人，西贝的成功就是从不停失败、不断亏钱开始的：“想成功一定要做别人不敢做，想不到，不愿做的事情”。

1

血亏百万，还遭顾客嫌弃：

“你做的海鲜都有羊肉味！”

用贾国龙自己的话说，西贝莜面村是 “一步一步撞出来的”。

在西贝之前，贾国龙已经算的上是 “小城之王”。在家乡内蒙古临河，他开过咖啡馆、西餐厅、酒吧，甚至还开成了一个小吃广场，里面从东北菜到火锅店一应俱全。

1997年，贾国龙南下深圳，决定挑战海鲜酒楼。

这年，他刚好步入三十而立的阶段。

但让贾国龙没想到的是，不管他再怎么钻研，当地人根本不认账，对他的评价是：“一个内蒙人开的海鲜馆，做的海鲜都是羊肉味！”

结果一个月下来，贾国龙就亏了十几万，又过了几个月，100多万全部赔了进去，几乎搭上了全部家底。

“总觉得不服气，还是想碰碰海鲜。”

这突如其来的当头一棒，激起了贾国龙的斗志。

1999年，贾国龙等来了一个机会。临河政府要在北京设办事处，于是，他承包了北京金翠宫海鲜大酒楼。

办事处与餐厅紧挨着，对方承诺所有的吃饭接待都交给贾国龙。可借力打力没有给他带来好运，赔钱的速度刷新了自己的记录，4个月下来，100多万就打了水漂。

“不光是赔钱，更可怕的是没有转机，没有那种往好的方面转的迹象。”

这回贾国龙坐不住了，他破釜沉舟把海鲜一锅端掉了，改为莜面村，改卖家乡特产莜面和羊肉，还花了10万块请来德德玛做餐厅代言人。

“那些人不知道从哪儿来的，就像从地上长出来的一样，一下子就来了好多的人。”

当年下乡到内蒙的知青们成了贾国龙的常客，因为回到北京以后，他们再也没吃过这么正宗的莜面。

不光人气上去了，成本还降下来了，贾国龙撤掉了之前高薪聘请的广东厨师，换上了家乡的厨师，餐厅日均流水从2万元涨到4.5万元，再到6万……刹都刹不住。

2001年11月，贾国龙在北京注册了北京西贝餐饮管理有限公司，“西贝”一语双关，既是“西北”的意思，合起来又是个“贾”字。

一年之后，西贝莜面村在北京的营业额已达1亿元。

经过海鲜酒楼的折腾，贾国龙花了200多万买到一个教训：“如果要开饭馆，一定要卖自己最熟悉、最擅长的东西。”

2

从1亿到50亿：

做餐饮必须要做到“毒创新”！

1. 创始人首先要成为爆品总裁

传统企业是要做霸道总裁，而跟贾国龙聊过之后，刀哥却发现他是个接地气的爆品总裁。

西贝擅长打造爆品，并且持续的打造爆品：在西贝有一款客单价6元的黄馍馍，一天就能卖10万个。

怎么做到的？

2012年，《舌尖1》播出了绥德县的地方名吃“黄馍馍”，极具西北特色的面食让贾国龙很兴奋，带着团队开车1000多公里去了陕北，四处打听，终于在一个偏远的山村找到了黄老汉。

但问题来了：黄老汉制作黄馍馍完全是传统工艺，把面放在热炕头上发酵，这没办法复制到西贝。

为了保证黄馍馍不会丧失原本的味道，贾国龙做了两件事：一是在配料上增加了小米面、白面、玉米面，五种面，馅料改成了豆沙和大红枣；二是实现手工制作的标准化。

“为了做出黄馍馍，我们全部用的是日本的设备，就是光进口设备就花了好几百万，黄馍馍的标准之高，我觉得是国内生产点心最高标准的生产线。”

西贝的介入也让黄老汉从贫困农民成为了全村的首富。而西贝接着这个有价值的产品，在试销之时，两天之内就售出1.7万个黄馍馍！

2. 做减法，把“瘦身”变成爆品武器

最初，西贝有肉夹馍、凉皮、大盘鸡等200多道菜品，每道原料都去大西北找，贾国龙也挺闹心。

他决定做减法。

贾国龙重新调整了西贝的菜谱，压缩了菜的品类，新菜谱做了分级，最大的变化有两个：炒菜减少；羊肉泡馍、西北凉皮、肉夹馍、大盘鸡等传统名菜增加。

西贝整个菜单的结构，叫尖刀、必点和其他。贾国龙召集北京、深圳等主厨齐聚六里桥总店，在包房里关了3个多月“菜品试做”，最终确定是80道菜。

他把自己的核心竞争力定为两种食材：牛羊肉和五谷杂粮类。

这一减不要紧，西贝马上迎来二次大爆发。

西贝品牌一夜蹿红，全国连锁店在两年内从38家店迅速扩张到66家。

3. 两年改名4次，不如一个“好吃战略”

在2012年，西贝启动了一个大动作，花费几千万改名：西贝西北菜。

但是，两年之后，西贝又改回了西贝莜面村。其实，西贝创始人贾国龙在2年时间内，改了4次名，有西贝民间菜，西贝西北菜，再到“西贝，烹羊专家”，最后还是回到“西贝莜面村”。

这四次不断的改名，让西贝血亏了几千万，直到2015年，西贝重新设计了业务模式：好吃战略。

围绕好吃战略，贾国龙做了一系列让用户可感知的承诺，比如明厨明档、粉丝试吃、不好吃不要钱等等。

要突围，一做减法、二做爆品、三上价值，产品跟产品之间的差距就能达到上百倍。

到了2013年，莜面村已经在全国拥有60多家分店，营业额超过16个亿！

3

人性大师的驭人之术：

对自己最狠，对员工最好！

贾国龙的成功与其性格有不可磨灭的关系，有两点：对自己狠，对员工好！

对自己狠在哪？

贾国龙合作多年的朋友曾这样评价他：在他身上找不到任何工作以外的欲望和爱好，不抽烟、不喝酒、不唱歌、不跳舞、不打麻将、不收藏古董......

基本全年无休，内部调侃他为“715白加黑夜总会”，每周工作7天，每天15个小时，白天加晚上，夜里总开会。

贾国龙还是个挑战狂，什么都敢创新，敢做新模式。

2015年至今，从西贝莜麦工坊到西贝燕麦面，从西贝燕麦面到麦香村，再到超级肉夹馍，西贝快餐项目屡战屡败，屡败屡战，耗时三年多，花了好几千万，调动了组织极大资源。

而贾国龙的态度却是，“试错本身就是一种成功”。

在管理上，贾国龙在培养员工上舍得花钱，在细节里足够用心。

西贝的分店只需要向总部上缴60%的利润，余下的40%由管理团队自行分配。

西贝的创业团队骨干都至少有三份收入：几十万的年薪、PK赛奖金、股份分红。

西贝一线员工的收入，比同行的收入要高50%-100%，甚至高于他们总部人员的收入。

他奖励优秀员工绝不手软，2018年5月28日，西贝三十周年庆典贾国龙选出了三名“西贝好汉”，“每人每年100万津贴，但不直接给钱，从父母到孙辈，上下管四代，教育、医疗、旅游、保险费用，全报！”

贾国龙今年已经51岁，从一家餐馆的老板到执掌2000多家店的企业家，贾国龙说过一句话：

“ 做生意像是菜农，今天种，两个月之后就能收，收了就卖；但是，做品牌像一个果农，今天种树种下去，浇水、施肥，三年之后才开始瓜果，但未来会持续很多年。”

对自己狠，

对员工好，

你做到了吗？