两次进化,趣店的“速度与激情”
2019-09-05 12:25:28
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文/金错刀频道  张一弛





在中国互联网的历史上,所有的商业模式基本上都可以归结为流量的生意。


处在社交霸主地位的腾讯,几乎垄断了在线通讯的流量;阿里由于最早开拓电子商务市场,所以牢牢把控着电商的流量。


后来者也同样不可小觑,字节跳动正掌握着今日头条、抖音、西瓜视频等产品拥有的数亿用户总数的庞大流量池,“做五环外的流量生意”的拼多多已经开进五环内。


而在金融科技领域,手握7600万注册用户的趣店,则是当之无愧的流量巨头。


趣店2019年第二季度财报显示,趣店集团录得总收入22.2亿元人民币(3.2亿美元),调整后净利润11.6亿元人民币(1.7亿美元),同比增长57.1%,再创历史新高。





趣店厦门总部展厅


在过去的几个季度,趣店依旧保持着用户的自然增长,在流量越发珍贵的时代,趣店是怎么做到的?


数字背后,你更应该看到趣店的两次进化。




1


第一次进化:


聚焦主营业务,做好流量生意



在2019年第二季度财报中,趣店表示,未来会继续将开放平台作为集团战略重心,与更多持牌金融机构、场景合作伙伴深化合作,实现共赢。


而二季报数据也表明,聚焦核心主营,寻找更多场景、突破更多边界的趣店,优势开始突显。这其中,离不开趣店对“流量”的再次深度挖掘。


摆在趣店面前的一个事实是,核心业务足够强悍,但还是有很多用户服务不到。


数据或许能更直观地看出趣店没有完全覆盖的用户数量:


截至2019年第二季度末,趣店有7600万注册用户。其中,获得授信额度的用户约3300万,这些用户当中只有610万是正在服务中的用户。


这意味着,还有将近7000万用户仍然存在着可获得服务的机会和空间。


趣店CEO助理赵维晨解释说,“我们在想该怎样激活这两类用户,第一类是已获得授信额度,但是有大额需求,趣店的小额服务规则没办法满足的优质用户;第二类是没有获得授信额度,没有激活过的用户。”


于是,2018年末,趣店实现了第一次进化。


1. 用户分发


解决没有获得授信额度的用户,趣店首先采取的方法是分发给能够与之匹配的资金合作方。


逻辑也很简单,趣店把不完全符合趣店服务规则的用户推荐合作的资金方,包括银行、消费金融公司等,由他们给用户提供金融服务。


“这种方式既延续了趣店一贯以来的谨慎保守的策略,又激活了很多趣店之前服务不了的用户,解决了用户流失的问题。”赵维晨说。


2. 交易撮合


针对获得授信额度但是没有下单的用户,趣店采取的方式是交易撮合。


“趣店的服务规则是小额分散,但这部分用户想要的额度太大,比如1万、10万,超出了趣店的服务范围,而这些用户其实正好是银行最需要的用户。”赵维晨说。


在这种情况下,趣店和多家银行合作,把交易导给银行,让银行直接放款给用户——趣店相当于在中间起到交易撮合的作用。


2019年第二季度,开放平台中交易分发业务服务用户增长至41.7万,环比一季度的13.7万大幅增长204%;同时,截至二季度末,开放平台累计服务约377万用户,匹配的金融机构累计放款额也大幅增长至约60亿元。


不过,这只是初始的逻辑,并不是开放平台的全部。




2


第二次进化:


用开放平台破解流量魔咒



第一次进化,趣店做的都是内部用户端和外部资金端的连接,把自有用户连接给更多的合规金融机构。2019年,趣店开始在外部用户端落地开放战略。


逻辑是什么? 


上游对接资金方,下游对接各大场景的流量APP平台,将各大平台上有借贷需求的用户,精准地匹配给不同的金融机构,形成“资金方—平台—用户”的交易体系。 


细究起来,最核心的莫过于两点:


1. 为互联网公司破解流量魔咒


很多拥有大量用户和丰富场景的流量APP,他们手握数百万甚至数千万用户,却都开始面临流量变现的难题。


而趣店给出的解决方案是:帮助他们嫁接金融服务,增加流量变现机会。


对这些流量APP而言,独立去做金融科技是一件非常难的事情。首先,他们需要成立数百人的技术研发团队专门做支付金融等各类系统;另外,还需要有上百人的金融市场团队去对接上百家持牌金融机构。


费时费力费资金,效果还不一定好,但这却是趣店擅长的事情。


值得注意的是,在趣店的开放平台中,流量APP的用户不会流失,他们自身无需投入任何研发及大数据团队,即可为用户提供此前只有头部金融科技公司才能提供的服务。


在整个开放平台生态中,数以亿计的用户将更方便地获得金融服务,而趣店本身将完全变成一家以金融科技大赛道为载体的技术公司。


2. 重塑用户体验


很明显,趣店是看到了用户的痛点。趣店希望,在开放平台的生态里,通过与流量APP的深入合作,更多地提升用户体验:


首先,用户不需要下载任何新的平台,在原本的APP里就能获得金融服务。


其次,节省了用户挑选金融服务产品的时间。对于用户来说,只需要填写好信息,系统就会在后台自动进行风险定价,将用户匹配到合适的资金方,帮助用户完成选择过程。


与此前用户选择金融服务产品,先要去各大论坛搜索,再一点一点筛选的步骤相比,开放平台精准地解决了效率问题。





 (图注:趣店创新园效果图)


结 语:


赵维晨说,“可以想象一下,这整个过程当中,每一秒、每一分钟都会有很多人在不同的APP里发起申请,上游有上百家银行等金融机构随时准备为这些用户进行服务,这个才是开放平台的核心。”


开放平台,代表了趣店2019年的速度与激情。


趣店在其中扮演的角色很纯粹,它发挥了一个“中转站”、“连接器”的作用,帮助银行等持牌金融机构获得业务增量,为流量APP嫁接金融服务,来实现对潜在市场上亿用户的挖掘,解决用户的金融服务需求。


而趣店能够做成这些事情的底气在于,过去五年内积累了海量的大数据和丰富的金融科技经验,累计交易额超过 2200 亿人民币,交易笔数达到了 1.95 亿笔,而这些数据,是衡量金融科技技术能力的核心指标。


如今,在开放平台持续释放增长潜力的情况下,趣店还将交出一份什么样的成绩单?我们有理由期待。


趣店的“进化”,从表面看是围绕技术发生,而内核则是围绕用户发生。


这,才是趣店手里的那张王牌。

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