一口征服半个娱乐圈,4碗让周鸿祎连投360万,Ta怎么这么厉害?
2018-11-07 15:18:58
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 文/ 金错刀频道 张一弛

昨天,刀哥见到了“燕窝女王”林小仙!

军医大学学霸,最美辣妈,拥有百万用户的女创始人,这些角色在不到四年的时间里不断地变换着,而出演这一角色的就是拥有小仙炖鲜炖燕窝的创始人林小仙。

从军医大学学霸到燕窝女王,她一直在加足马力往前开,而且做到了十倍增速。

来看看小仙炖鲜炖燕窝的数据:

两年时间拿下鲜炖燕窝行业第一,复购率达到惊人的52%,是行业平均水平的4倍以上。第一年只卖出了3000份,第四年销量已经到了260万份,稳坐品类冠军。

在《中国合伙人》节目的录制现场,红衣教主周鸿祎连吃4碗,当场投资360万。

不仅如此,如果你打开小红书,会发现小仙炖已经征服了陈数、张雨绮、景甜、马伊琍、宋佳,甚至是“硬汉”朱亚文!

怎么做到的?

昨天,刀哥在小仙炖鲜炖燕窝的品牌成果发布会上见到了小仙炖的创始人林小仙,巧合的是,她跟张雨绮一样是典型的狮子座,这次聊了一个主题:一个“资深吃货”如何用破坏性的打法颠覆传统燕窝行业?

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一个来自“资深吃货”的痛苦

在林小仙身上,常常能看到一种可怕的“较真精神”。

林小仙出身于中医世家。小时候,每逢换季或重要节气,家人总会炖煮各种汤类食材,耳濡目染,林小仙不仅成为了健康养生达人,还是一个不折不扣的“资深吃货”。

高考结束,林小仙如愿以偿考入广东第一军医大学。广东是食补文化的天堂,在广东生活了8年,林小仙每次去酒店、餐厅吃饭都会点一碗燕窝,上到五星酒店下到茶餐厅,吃过的燕窝不计其数。

小仙炖鲜炖燕窝创始人林小仙

香港是燕窝消费非常盛行的城市,在上环有四五条街都是专卖滋补品的。所以,林小仙有一段时间几乎每周都跑香港,一条条街地跑,去学习,去做对比,这种状态持续了四五年。

渐渐的,这个资深吃货掌握了关于燕窝的很多专业知识,比如:印尼燕窝更厚,炖出口感更浓香;炖煮一定用陶瓷炖盅隔水,文火慢炖;雨季金丝燕唾液分泌得比较多,做出的燕窝也比较厚......

2013年,林小仙来到北京,干燥上火再加上正赶上雾霾严重,林小仙开始自己炖煮燕窝。

“我们经常周末炖好了分享到朋友圈,然后就有朋友咨询在哪儿买的,什么燕窝,最后就会让我们顺便给她买点。”

周围朋友的认可,一下唤醒了林小仙创业的梦想。

决定创业之后,为了找到用户的痛点,林小仙像着了魔一样,给客户挨个打电话做回访。她发现,在吃燕窝这件事上,不同的吃货有着四个相同的痛苦: 原料难鉴别、不知道怎么炖、没有时间炖、不懂怎么吃。

2014年年底,林小仙押上了所有家底,投身到了燕窝市场。

一次“燕窝女王”四年的死磕

当时,许多燕窝品牌都主打干燕窝和即食燕窝,但林小仙决定要做就做“鲜炖燕窝”。

“鲜炖”两个字说起来很简单,好像只是现做现卖、炒菜不放某调料而已,人人都能做到,其实背后的代价旁人难以想象。

1. 从原料上死磕:对原料“变态级”的较真

作为“骨灰级燕窝吃货”,林小仙深知对燕窝品质起决定性影响的是三大原料:燕窝、冰糖、水。

她对所有原料事必躬亲,行业中习惯使用自来水炖煮,但林小仙采用经过6层净化岩层下120米天然弱碱性井水,再配合经过3-4次的熬制的贵州多晶黄冰糖来炖煮燕窝。

每年3-5月,林小仙都会亲自到马来西亚、印尼,挑选当地最好的雨季燕窝。因为雨季食物多,金丝燕唾液分泌足,燕窝更厚,燕窝酸含量更高。而且这个时期由于雨水冲刷的缘故,燕窝也更干净。

2016年7月23日,那天是怀着孕的林小仙预产期的前一天。

刚刚从马来西亚拿到的新产品还没有完成测试,而这个环节一向是由林小仙亲自参与负责。

为了不影响工作周期,林小仙没有犹豫,立刻开车到了公司。测试从七点做到了八点半,一切验证无误后,九点左右发送给合作方才算结束。当天,林小仙顺利诞下宝宝。用公司团队的话说,这是一个“诞生在战斗一线的宝宝”。

2. 从技术上死磕: 从0开始自建工厂

林小仙走访了多家即食燕窝加工厂,都无法满足自己生产鲜炖燕窝的要求,为了把控品质,林小仙做了一个极其大胆的决定——自建工厂。

一年时间,3000余平方米的鲜炖燕窝生产中心落成。

燕窝这东西并不是炖在锅里不动就最好,它需要适度的搅拌,以求更均匀的受热和更好的口感。在人们手工烹制时,这个搅拌的动作纯粹是根据人的经验而实现的,但随着订单量的增加,手工炖煮无法大批量制作。

摆在林小仙面前的有两条路:一条很容易操作,继续使用市面上的设备,虽然无法保证口感和营养,但盈利不是问题;要么自己研发一套炖煮设备,能保证最好的口感,但失败的风险极大。

抱着要生产出市面上最好的鲜炖燕窝的决心,林小仙决定赌一把。六个月之后,一台能够在一次炖煮时间里,进行180次360°旋转的燕窝炖煮黑科技终于诞生了!

这半年的时间内,林小仙消耗了36 公斤燕窝原料,测试了 218 种温度和炖煮时长的组合,损耗了3300 瓶鲜炖燕窝,最终确定了38分钟 95℃低温炖煮的标准,这个标准和即食燕窝 121℃炖煮温度相比,不仅确保燕窝充分炖煮同时也不会流失营养。

林小仙的较真,赌赢了,2015年小仙炖总销售8万份,2016 年则翻了五倍,达到了40万份。

3. 在规范上死磕:坚持一瓶一个溯源码

由于燕窝市场长期鱼龙混杂,即使林小仙用上最好的原材料和设备,还是会面对客户的质问:你们的产品是真的用好燕窝炖的吗?

如何做到让用户可感知,成为了小仙炖必须跨过的坎。

林小仙决定把制作燕窝的过程可视化,联合中国检验检疫科学研究院做了产品溯源码,一瓶一个专属独一无二的溯源码,扫描溯源码可以获取产地、生产日期等信息。

为了坚持使用溯源燕窝,小仙炖不得不面临比其他厂商的燕窝原料进货价高出50%情况。50%可不是个小数字,甚至团队内部都开始怀疑这件事到底值不值得。

2016年底,小仙炖做用户调研的时候发现,20%的用户愿意为这个溯源码多花钱,50%的用户在同样价格的情况下愿意买溯源产品,面对这样的结果,林小仙力排行业内的非议和团队的争议,还是坚持继续使用溯源燕窝作为原材料。

“虽然因为加一个溯源码每一瓶成本增加了不少,但我们给消费者的感觉是,他选择和使用起来更放心了。同时,通过这个溯源码,让消费者知道我们是在用心做产品。”

今年,小仙炖成为了行业唯一获得世界食品品质评鉴大会大奖的中国燕窝品牌。

一份“彻底颠覆传统”的燕窝

回归到商业本身,刀哥想跟大家聊一聊,在非标品行业做爆一个品牌到底有多难?

不太了解燕窝的人,可能不会有刀哥看到260万份这个数字时的惊讶。燕窝不是可乐,一年可以卖几亿罐。而小仙炖的销量在天猫、京东、小红书和云集四大电商平台都做到了品类第一,复购率是行业平均水平的4倍!

怎么做到的?答案是:用极致的用户体验引爆口碑。

为了保证燕窝以最新鲜的状态到达顾客手中,林小仙决定采用C2M的模式。具体说来,是订单化生产。也就是只有下单后,工厂才会接到生产的需求,当天炖好后通过顺丰冷鲜直接送到用户家中。

小仙炖在用户体验做到了绝对超预期:只要是顺丰能到达的一二线城市,用户都能在24小时内吃到新鲜的燕窝。

除此之外,为了提高用户使用周期,林小仙还推出了私人周期卡定制服务。

燕窝这种滋补品,长期坚持效果更好,小仙炖的周期卡分为月卡和年卡,目的是根据用户的身体状况提供定制式的周期滋补计划,只要购买了周期卡,小仙炖每周定时配送上门,一周三瓶,让用户可以规律、科学地食用燕窝滋补。

金错刀点评:

鲜炖燕窝是一种什么样的口感呢?

很难描述,它充满矛盾——入口似乎是一丝丝的,但又是完整的;它是爽滑的,但又是粘腻滋润的;有人说它没有特殊的味道,有人认为它回味无穷;有人形容它有种淡淡的腥气。

制造“超预期的硬体验”很难,因为需要先找到用户的一级痛点,再把这种痛点变成尖叫级的产品。做燕窝这类产品,最困难的地方在于,它要平衡营养价值和用户体验的关系。

小仙炖的许多尝试其实都有一种自我革命的决心:自建工厂、研发机器、在不透明的行业里找到让用户放心的标准以及当天鲜炖、冷鲜配送的生产模式......

趋之若鹜挤破头的事,林小仙偏不去抢,偏要做另辟蹊径敢为人先的事,于是,小仙炖一下打爆了市场,因为价值锚很清晰、很强大!

当你从你的每一位用户身上学到些什么的时候,当商业规则和市场情况都在改变时,你的产品真正解决用户痛点的时候:

一切,纷至沓来。

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